O2O模式是指在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)商店進(jìn)行購(gòu)買的模式。據(jù)屠霽彥介紹，這種模式不僅能更好地維護(hù)并拓展客戶，還能降低加盟商對(duì)店鋪地理位置的依賴。而對(duì)消費(fèi)者而言，O2O提供全面、及時(shí)的折扣和活動(dòng)信息，能夠快捷篩選并訂購(gòu)適宜的商品。在屠霽彥的發(fā)展計(jì)劃中，O2O模式將為他未來(lái)數(shù)百家加盟店提供服務(wù)。
讓桐鄉(xiāng)的蠶絲被有一個(gè)喊得響的名字
瑞帛是洲泉鎮(zhèn)一家專做蠶絲被的企業(yè)，與很多企業(yè)專做貼牌不同，屠霽彥覺(jué)得，絲綢之路要走得久遠(yuǎn)，關(guān)鍵要有一個(gè)屬于自己的響亮牌子。
2006年，他創(chuàng)辦了瑞帛公司，開(kāi)始做起了訂單加工的貼牌生意。但是他知道，沒(méi)有自己的品牌，就沒(méi)有自主權(quán)，會(huì)被采購(gòu)商牽著鼻子走。因此，在創(chuàng)業(yè)第二年，屠霽彥果斷開(kāi)創(chuàng)了“寶瑞帛爾”這一品牌，隨后，在全國(guó)開(kāi)出了十多家加盟店。但是創(chuàng)牌之路并不順利，由于定位和盈利模式的模糊，這些加盟店都虧本了。2010年，屠霽彥忍痛關(guān)停了這十多家店，又花了兩年時(shí)間去全國(guó)各地考察，研究怎么做好品牌及營(yíng)銷創(chuàng)新之路。
在這兩年的考察中，屠霽彥找到了問(wèn)題的根本所在。“一開(kāi)始我的專賣店是做大家紡的，但其實(shí)大家紡這一行已經(jīng)有很多知名品牌存在，我們這種剛起步的小品牌，無(wú)論在知名度還是在營(yíng)銷渠道上都拼不過(guò)大品牌。我就給自己重新定位，主攻細(xì)分品類，專做蠶絲被，因?yàn)橹奕切Q絲被的原產(chǎn)地。”
2012年下半年，屠霽彥重開(kāi)加盟店，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，專做蠶絲被，輔以蠶絲類創(chuàng)意產(chǎn)品。他在這些加盟店中首創(chuàng)了針對(duì)終端消費(fèi)者關(guān)于蠶絲被的“教育式營(yíng)銷”模式，同時(shí)也定位了寶瑞帛爾的品牌使命：弘揚(yáng)蠶絲文化，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)睡眠，營(yíng)造和諧生活。
“教育式營(yíng)銷”不僅賣產(chǎn)品而且賣理念
屠霽彥的“教育式營(yíng)銷”主要是在他的加盟店進(jìn)行“半成品現(xiàn)場(chǎng)制作”。他的加盟店并不像其他店一樣，擺著一條條現(xiàn)成的蠶絲被讓顧客來(lái)挑選，而是陳列了一個(gè)個(gè)絲胎，顧客購(gòu)買蠶絲被前，店員會(huì)對(duì)每一個(gè)不同等級(jí)的絲胎進(jìn)行講解，到底不同價(jià)格的絲胎區(qū)別在哪里。當(dāng)顧客選定一款絲胎后，可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇被子的重量，最后挑選自己喜歡的被套，并接受個(gè)性化定制。
“現(xiàn)在網(wǎng)上有很多蠶絲被，價(jià)格從一百多元到好幾千元都有，質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者常常會(huì)感到茫然。所以我用‘半成品現(xiàn)場(chǎng)制作’的方式，讓他們看得到、摸得著，買得放心。”屠霽彥說(shuō)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)其實(shí)也是來(lái)自于那關(guān)停的十多家專賣店。那時(shí)候，加盟店都向公司拿蠶絲被現(xiàn)貨，賣不出去的蠶絲被就會(huì)被退回來(lái)，對(duì)加盟商和公司來(lái)說(shuō)都有不小的損失?，F(xiàn)在的銷售方式不僅解決了退貨問(wèn)題，加盟商也不需要囤大量的蠶絲被在店里，大大降低了開(kāi)店成本。
“這種營(yíng)銷方式已經(jīng)讓加盟商賺到了錢。”屠霽彥表示，他計(jì)劃把這一模式全面鋪開(kāi)，預(yù)計(jì)到2016年開(kāi)出300至500家加盟店。他還為退伍軍人和畢業(yè)兩年內(nèi)的大學(xué)生降低了開(kāi)店門檻，愿意提供他們3萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)資金。
重走絲綢之路感悟品牌內(nèi)涵
“提升品牌知名度，要么提高產(chǎn)品的科技含量，要么提高品牌內(nèi)涵。”屠霽彥說(shuō)，蠶絲被是一種比較容易被復(fù)制的產(chǎn)品，以目前的科技來(lái)說(shuō)，進(jìn)行科技突破很難。因此，他選擇了提高品牌的內(nèi)涵。
2013年初，屠霽彥組隊(duì)進(jìn)行了一次歷時(shí)3個(gè)月的重走絲綢之路活動(dòng)，從杭州出發(fā)，一路經(jīng)洛陽(yáng)、西安、蘭州、敦煌等地，他參觀了絲綢博物館、石窟、寺廟等，拜訪了很多學(xué)者、畫家，對(duì)絲綢之路的歷史和文化有了更進(jìn)一步的了解。“深刻了解這段與絲綢緊密相關(guān)的歷史，能在企業(yè)的發(fā)展中提升品牌的文化內(nèi)涵，在傳承和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)手工藝的同時(shí)，也是為自主品牌將來(lái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)做準(zhǔn)備。”屠霽彥說(shuō)，如何借用絲綢之路的名氣，把產(chǎn)自于洲泉的“寶瑞帛爾”蠶絲被進(jìn)行一個(gè)品牌提升，他還在思考。
目前，屠霽彥已經(jīng)和境外的電商企業(yè)合作，尋求多樣化的營(yíng)銷模式，他還打算近幾年內(nèi)在國(guó)外陸續(xù)開(kāi)設(shè)加盟店，將“半成品現(xiàn)場(chǎng)制作”的銷售模式復(fù)制到國(guó)外，在海外打響“寶瑞帛爾”這一品牌。而絲綢之路，他還將繼續(xù)走，他想再走走國(guó)外和海上那部分絲綢之路。在這一路行走中，為品牌注入更多文化內(nèi)涵。
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